Am Mittwoch, den 09. Juni 2021, lud die Deutsche Gesellschaft für Verhandlungsforschung zur Vorstellung und Diskussion einer kürzlich erschienen Studie zu digitalen Verhandlungen ein.

Ganz besonders seit Beginn der Corona Pandemie prägen digitale Technologien die Verhandlungen zwischen Unternehmen. Zum Beispiel werden seit März 2020 viele Verhandlungen über Plattformen wie Zoom oder Teams geführt. Bislang lag allerdings kein klares Bild darüber vor, in welchen Situationen digitale Verhandlungen eingesetzt werden können, inwiefern sie sich von klassischen Face-to-Face Verhandlungen unterscheiden und was für ihren erfolgreichen Einsatz beachtet werden muss. Daher hat die Negotiation Academy Potsdam in Kooperation mit der DGVF eine Praxisstudie durchgeführt, deren Ergebnisse im Rahmen der DGVF-Veranstaltung am 9. Juni an der Universität Hohenheim vorgestellt wurden.

Die Veranstaltung wurde dabei erstmalig in hybrider Form durchgeführt: 20 Personen konnten Vortrag und Diskussion im Hörsaal der Universität Hohenheim verfolgten, alle weiteren Teilnehmer wurden per Zoom zugeschaltet. So tauschten sich an diesem Abend rund 90 Teilnehmer über den Einsatz digitaler Tools und die Besonderheiten digitaler Verhandlungen aus.

Die Studie stellte Frau Dr. Iris Pöschl (Universität Hohenheim/ Negotiation Academy Potsdam) vor, die die Studie gemeinsam mit Prof. Dr. Uta Herbst (Universität Potsdam) und Prof. Dr. Markus Voeth (Universität Hohenheim) durchgeführt hat.

Wie relevant die Generierung von Erkenntnissen zu digitalen Verhandlungen ist, zeigt ein Ergebnis der Studie, nachdem seit der Corona Pandemie 73% aller Verhandlungen digital geführt werden. Davor waren es nur 14%. Außerdem empfinden 60% der befragten Verhandlungsführer digitales Verhandeln als komplexer als Face-to-Face Verhandlungen. Dies ist beispielsweise auf zahlreiche Verständnis- und Kommunikationsprobleme, wie den Wegfall nonverbaler Handlungen des Partners, zurückzuführen.

Die vollständigen Ergebnisse der Studie finden Sie hier.

Innerhalb der sich an den Vortrag anschließenden Diskussion, diskutierten die Teilnehmer vor allem Möglichkeiten zum Vertrauensaufbau in digitalen Verhandlungen. Einigkeit bestand dabei darin, dass für eine erfolgreiche Nutzung digitaler Verhandlungsmedien vor allem Maßnahmen notwendig sind, die die Informationsvielfalt erhöhen, wie Video oder Smalltalk, und die sich somit positiv auf die Verhandlungsatmosphäre auswirken.

Bei Interesse wenden Sie sich bitte an info@dgvf-online.de. Gerne nehmen wir Sie dann in den Einladungsverteiler auf.