Die fortschreitende Digitalisierung macht auch vor Verhandlungen nicht Halt. Die Verhandlungsforschung beschäftigt sich bereits intensiv mit der Frage, wie künstliche Intelligenz im Rahmen von Verhandlungen eingesetzt werden kann. Dies wird schließlich in Form von autonomen Agenten, Bots und Unterstützungssoftwares umgesetzt. Es ist davon auszugehen, dass diese in Zukunft immer mehr an Bedeutung gewinnen werden und die Anwendung in der Praxis weiter ansteigt. Da Verhandlungen in der Zukunft zunehmend komplexer werden, fordern Verhandlungsführer zusätzliche Unterstützung und Schulungen. Wie ein sinnvoller Einsatz von Negotiation Support Systems in der Praxis aussehen kann und welche Möglichkeiten sich hier bieten, ist wurde am Dienstag, den 24. Januar im Rahmen einer DGVF-Veranstaltung gemeinsam diskutiert.

Im Rahmen einer einstündigen Online-Session wurden zwei Impulsvorträge präsentiert und anschließend gemeinsam diskutiert, inwiefern es nur noch eine Frage der Zeit ist, bis wir anstatt mit Menschen mit Maschinen verhandeln.

Zunächst zeigte Herr Michael Oryl von der Universität Hohenheim den Status quo in Wissenschaft und Praxis auf. Aus Sicht der Wissenschaft liegt das Potenzial von KI in Verhandlungen vor allem in einer schnelleren und präziseren Informationsgewinnung und liefert auf Basis automatisierter Analysen von Verhandlungsgesprächen und -ergebnissen, wertvolle Einblicke. In der Praxis können Verhandlungsunterstützungssystemen vor allem im Rahmen der Verhandlungsvorbereitung einen entscheidenden Mehrwert leisten.

Anschließend diskutierte Dr. Niklas Bronnert von der Negotiation Academy Potsdam die Akzeptanz solcher Systeme im Verhandlungskontext. Dabei zeigte er spannende Ergebnisse aus einem Experiment, in dem nachgewiesen werden konnte, dass die bloße Kenntnis darüber mit einem Bot oder einer Unterstützungssoftware zu verhandeln, bereits die Akzeptanz steigern kann. Um die Akzeptanz für KI in Verhandlungen zu steigern, ist insbesondere Vertrauen nötig. Vertrauensvolle Eigenschaften einer KI haben einen direkten Einfluss auf den wahrgenommenen Nutzen, die Nutzerfreundlichkeit und das Vergnügen des Nutzers.

Wir bedanken uns ganz herzlich bei allen Teilnehmenden für den spannenden Austausch und freuen uns, wenn Sie auch beim nächsten Mal wieder dabei sind! Ein besonderer Dank geht an unsere beiden Experten Herrn Michael Oryl und Herrn Dr. Niklas Bronnert!