Sehr geehrte Damen und Herren,

wir laden Sie herzlich zu unserer nächsten DGVF-Onlineveranstaltung am Dienstag, den 11. November 2025, ab 18:00 Uhr (online via Zoom) ein!

Im Rahmen von zwei Keynotes geben ehemalige Doktoranden von Prof. Dr. Markus Voeth spannende Einblicke in ihre Dissertationen – und damit in aktuelle Entwicklungen der Verhandlungsforschung.

Dr. Yannick Urbitsch: „Claim-Verhandlungen in B2B-Märkten – Nachforderungen zwischen Beziehungs-management und Ergebnisorientierung“

In Business-to-Business-Märkten sind Verhandlungen das zentrale Instrument, um langfristige Geschäftsbeziehungen auszugestalten. In Zeiten globaler Krisen und disruptiver Veränderungen geraten jedoch selbst stabile Vereinbarungen unter Druck. Immer häufiger müssen Unternehmen Verträge, die unter völlig anderen Rahmenbedingungen geschlossen wurden, nachträglich anpassen – sogenannte Claim-Verhandlungen, die Geschäftsbeziehungen zugleich sichern und belasten können.

Die Dissertation beleuchtet diese anspruchsvolle Verhandlungsform aus einer verhaltensökonomischen Perspektive und zeigt, wie kognitive Verzerrungen und interorganisationale Dynamiken Entscheidungen, Verhalten und Ergebnisse prägen. Auf Basis von drei empirischen Studien wird deutlich, warum Claim-Verhandlungen heute von einer strategischen Option zur strategischen Notwendigkeit geworden sind – und wie sie in einem unsicheren Umfeld beziehungs- und ergebnisorientiert gestaltet werden können.

Tom Huhnke: „Verhandeln mit Überraschungseffekt: Wie kleine Zugaben große Wirkung entfalten”

In Verhandlungen dreht sich vieles um Zugeständnisse – und oft wiegen Verluste psychologisch schwerer als Gewinne. Doch was, wenn man diese Dynamik gezielt durchbrechen könnte? Im Rahmen der Keynote wird das Konzept der Gain Points vorgestellt: Unerwartet eingebrachte Verhandlungsgegenstände, welche die Wahrnehmung eines Angebots nachhaltig verbessern können. Basierend auf einer experimentellen Studie mit über 600 Teilnehmenden wird gezeigt, wie strategische Überraschungen und gezieltes Erwartungsmanagement nicht nur die Zufriedenheit erhöhen, sondern auch den Weg zu erfolgreichen Vereinbarungen ebnen.

Im Anschluss an die ordentliche Mitgliederversammlung der DGVF e.V. (17:00–17:45 Uhr) öffnen wir den Zoom-Raum für alle Interessierten. Die Teilnahme ist kostenlos, öffentlich und bedarf keiner Anmeldung. Gern dürfen Sie den Link auch an interessierte Kolleg:innen und Bekannte weitergeben.

Bei Fragen zur Veranstaltung wenden Sie sich gern an die Geschäftsführerin der DGVF, Frau Sophia Grasser (info@dgvf-online.de).

Datum: Dienstag, den 11. November 2025 ab 18 Uhr

Ort: Digital via Zoom

Kenncode: DGVF2025

Meeting-ID: 653 7110 2353

Zoom-Link: https://uni-hohenheim.zoom-x.de/j/65371102353?pwd=fG0ZiaNOarazAACN7F1blj1im8M2v7.1