Claim-Verhandlungen in B2B-Märkten: Nachforderungen zwischen Beziehung und Ergebnis (Dr. Yannick Urbitsch)
Dr. Yannick Urbitsch beleuchtete sogenannte Claim-Verhandlungen – also Nachverhandlungen, die entstehen, wenn Verträge durch Krisen, Marktveränderungen oder veränderte Rahmenbedingungen unter Druck geraten. Im Mittelpunkt stand die Frage, wie Unternehmen in solchen Situationen den Spagat zwischen Beziehungsmanagement und Ergebnisorientierung meistern können. Besonders deutlich wurde: Claim-Verhandlungen sind häufig nicht nur eine Option, sondern zunehmend eine strategische Notwendigkeit – und werden durch kognitive Verzerrungen sowie interorganisationale Dynamiken maßgeblich geprägt.
Verhandeln mit Überraschungseffekt: Wie „Gain Points“ Angebote attraktiver machen (Dr. Tom Huhnke)
Dr. Tom Huhnke zeigte, warum Einigungen in Verhandlungen oft an psychologischen Mechanismen scheitern – insbesondere an Verlustaversion und Besitztumseffekt – und wie sich diese Dynamik gezielt adressieren lässt. Ausgangspunkt war die Idee, dass Zufriedenheit mit einem Angebot stark davon abhängt, ob es Erwartungen erfüllt oder positiv übertrifft (Expectancy Disconfirmation).
Als Lösungsansatz stellte er „Gain Points“ vor: unerwartete zusätzliche Verhandlungsgegenstände, die der Gegenseite einen spürbaren Mehrwert bieten, für die eigene Seite aber nur geringe Kosten verursachen. In einer Studie mit 653 Teilnehmenden zeigte sich, dass Gain Points im Vergleich zu klassischen Paketlösungen häufiger zu positiver Erwartungsdiskonfirmation führen, die wiederum Zufriedenheit und Annahmebereitschaft erhöht.
Austausch und Diskussion
In der anschließenden Diskussion wurde deutlich, wie stark beide Themen die Praxis betreffen: Einerseits die Herausforderung, tragfähige Anpassungen in angespannten B2B-Beziehungen auszuhandeln, andererseits die Frage, wie Verhandler:innen durch kluges Erwartungsmanagement und kreative Zusatzthemen Bewegung in festgefahrene Situationen bringen können.
Wir danken Dr. Yannick Urbitsch und Dr. Tom Huhnke herzlich für die spannenden Impulse und allen Teilnehmenden für den lebendigen Austausch!
Die Folien zur Keynote stellt Herr Dr. Huhnke allen Interessierten als Download zur Verfügung: Link.